二是重视口碑相传的传达方式。农村消费者由于自身知识和获得的信息有限制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库, 家电产品开拓农村市场绝不是一个简单的如何宣传促销的问题。消费时具有趋同性和从众心理。对于性价比高的产品制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,农村消费者都会相互推荐制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,口碑的传达对购买决策的作用很突出。因而制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,抓住农村“领袖式”人物的消费制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,就可以“以点带面”获得较好的业绩。
三是通过公益性科技文化下乡活动获取消费者的信任。治穷先治愚制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,农民缺的文化和科技制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,企业在这方面的投入会获得巨大回报。
另外制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,由于农村接受信息的渠道不一样制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,所以商家在传达信息的媒体选择上也要适合农村的特点制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,有时候墙体广告、传单的作用比电视广告更明显。
与城市相比制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,国农村家电销售服务无论在广度还是深度上均远远不足制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,使农民利益基本上没有保障制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,而农民又是急需服务的不只需要售前服务制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,也需要售后服务。因此可以预计制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,胜利占领农村家电市场的企业将是那些为农民提供良好服务的企业。
另外制冷与冷藏技术_冷库门_冷藏库,切实地帮农民解决问题,也能协助家电厂商开拓农村市场。如协助解决好农民的卖粮难”问题,提高农民收入,举办粮食换彩电之类的活动,不只能解决农民卖粮难的问题,也能为厂商增加销量,从而达到双赢。
而是一个截然不同于乡村市场营销的系统工程。要求企业深入调查研究,解农村的生产、生活环境,解农民的消费需求,找到合适的产品销售方式和机制,只有这样,家电下乡之路才会越走越宽广。
目前我国农村有８亿多人口, 通过调查。２．１亿多个家庭,农村家庭占我国家庭总量的６７．６％,国大的消费群体。据中国家用电器协会的预测,２００８年,全国三四级市场的家电容量将达到２３００多亿元。中国家电协会副理事长姜风在接受本报记者采访时表示,２１世纪成功的家电企业将是那些胜利占领农村市场的企业。
农村巨大的市场潜力令家电厂商欢欣鼓舞,但值得注意的农村市场与乡村市场不同,具有非常明显的分散性,地域差别非常明显。一是地区间购买力有差异。东部地区农村居民家庭对彩电、洗衣机、冰箱、摩托车的需求量与上世纪８０年代末相比呈明显的上升趋势,录像机、空调、组合音响已经进入局部率先富裕的家庭；中部地区农村居民对彩电、洗衣机、冰箱等较高档次的耐用消费品需求潜力巨大；西部地区农村居民对耐用消费品的需求也即将进入增长阶段。因此,需求的质和量方面都表示出比较大的差别。二是地区间消费环境也有差异。国是一个多地貌的国家,平原、山区、高原、草原等造成不同地区的居民即便对同一产品的需求也会有所不同。三是同一地区内不同农户之间的购买力差异。改革开放以来,农村居民之间的收入差异已经加大,一局部先富裕起来的农民与尚处于温饱阶段的农民在需求上自是不可同日而语,因此,对农村市场不能等量齐观。这要求企业在开拓农村市场时,首先要选准目标市场,同时在产品的多样化、系列化上下功夫,幻想以一种产品“包打天下”不现实的
但是农村巨大的市场依然吸引了众多家电厂商的目光,海尔、康佳、美的志高、新科、奥克斯、华帝等家电企业相继涉足乡镇市场,通过由二级市场的经销商发展县级经销商、由厂家直接发展县级经销商、厂家直接给县级经销商发货、厂家直接在县级建立自己的销售点或销售办事处等方式大举“上山下乡”大打乡镇牌,加入到三、四级市场的争夺之中。国美、苏宁等家电连锁巨头也纷纷将开拓农村市场当成企业发展的临时战略,并相继在经济发达的农村地区开始了有益的尝试。
基于农村家电市场的特点,中国家电协会副秘书长陈钢指出,进军农村市场、制定农村发展战略时,切不可照搬已经习惯了乡村套路,而应该根据各地农村市场的实际情况,制定出切实可行的营销战略,只有这样向农村突围才干真正取得胜利。
农村的生产方式、生活习惯、风土人情等都和乡村有着很大的不同,而且农村幅员广阔,不同地区之间也存在着很大的差别,由此带来的对家电产品的需求也有很大的不同,这就给家电厂家开发产品提出了新的要求。
农村,基本上还处在比拟典型的功能性需求阶段,即比拟强调产品的实际使用价值和物质利益,而不太注重产品的附加价值和精神享受。这种对产品功能性需求的差别首先表示在价格上,价格是影响农村消费者购买的重要因素。保证产品基本功能的前提下,价格越低越好。记者在调查中发现,基本功能相同的产品,农民几乎无一例外地选择低价产品。以彩电为例,１０００多元的彩电在农村具市场竞争力。
记者发现皮实耐用、使用方便是农村消费者对家电产品根本的要求,与价格低廉相适应,农村消费者对简便颇为看重,要求产品实现其基本功能,而不需要过多的奢侈功能。
只要图像和声音清晰就可,
国务院发展研究中心研究员陆刃波指出, 宣传促销时。农村家电产品开发可以分为三个导向：以价格为导向,以需求为导向,以竞争为导向。结合我国农村的特点,农村家电应实行以需求为导向的战略,即企业推向农村市场的产品必需解脱乡村市场产品的巢臼”另起炉灶,只有这样才干构筑起希望。
由于农村家电市场存在分散性和差异性,因此,营销渠道的建设难度大,这将会是一个临时而艰巨的任务,也是农村市场开拓的难点和重点。著名的家电营销专家沈闻涧指出,国企业在选择分销渠道时应坚持一个标准,即建立分销渠道必需保证企业设立分销渠道的净收益加上消费者从分销渠道得到净收益之和大。企业开拓农村市场选择分销渠道时,应特别注意这一点,可从三个方面来设计分销渠道。
一是渠道长短的选择。考虑到家电产品一般来说技术性强,需要较多的售前和售后服务,因此需选择较短的渠道。如果选择较长的分销渠道,也应以企业自身已建立起的销售和服务二合一网络为依托。
二是渠道宽度的选择。分销综合了密集分销与独家分销的优势,既能有效控制中间商,又能扩大市场规模,不失为一种好的销售渠道。
三是工商联手。农村市场开拓中,由于农村市场的分散性、差别性等特点,商业企业在开拓农村市场中扮演着重要角色,工业企业完全靠建网络是不现实也不经济的问题在于工商怎么联手,除了采用如经销制、代理制等现代交易方式和进行可行的资本运营（如参股、联营、合建）外,关键还要加大工业对商业的援助力度。
另外,开拓农村市场时,企业可充沛利用当地组织系统的作用,使农村营销网络和渠道畅通,并联合农村分布广泛的供销社网点。就目前情况看,还可以大力发展农村连锁商业,提高零售企业组织化、规模化程度,使家电产品有良好的销售终端,改变个体商贩主导农村零售的现状。
一级市场,媒体广告宣传促销是家电厂商竞争制胜的重要法宝,但在农村,这招儿并不能发挥同样的作用。农村消费者在购买家电时的主要心态是眼见为实,耳听为虚”主要的信息渠道是商店观赏实物”看电视广告”亲友介绍”对于报纸、广播广告及售货员的推荐,大都认为缺乏信。让他信任的亲朋乡邻的推荐,也就是口碑导向”有鉴于此,国农村家电市场促销战略的选择必需有针对性。
要多以实物为媒体。农村消费者具有易接受实实在促销的心理因素,企业可以采用“公开展示”为主要形式的促销战略,即派促销人员直接向农民讲解、演示产品的功能与操作方法。
配以让利、有奖问答等方式,
